Cuối tháng 9 vừa qua, Công ty cổ phần Gentraco chính thức trở thành nhà phân phối duy nhất các sản phẩm của Công ty Unilever Việt Nam tại thành phố Cần Thơ. Phải chăng từ một “đại gia” xuất khẩu gạo, nay Gentraco chuyển hướng?

Cần Thơ có nhiều doanh nghiệp xuất khẩu gạo mạnh như Công ty Lương thực Sông Hậu, Nông trường Sông Hậu, Nông trường Cờ Đỏ… nhưng những năm gần đây, Gentraco luôn dẫn đầu về kim ngạch xuất khẩu. Vì vậy, không ít chuyên gia trong ngành xuất khẩu gạo, mới nghe qua thông tin hợp tác giữa Gentraco và Unilever, đã thắc mắc: sao không tập trung phát huy thế mạnh của mình mà Gentraco lại muốn hợp tác với một tập đoàn vốn chuyên về hàng tiêu dùng?

“Gentraco vẫn trung thành với mặt hàng gạo xuất khẩu. Từ năm 2005, công ty đã có sự chuẩn bị cho dòng sản phẩm gạo cao cấp, tính giá trị gia tăng cao”, ông Nguyễn Trung Kiên, Tổng giám đốc Gentraco, giải thích. Theo ông Kiên, năm 2006 công ty đã xây dựng xong quy trình ISO 9001-2000, quy trình kiểm soát an toàn thực phẩm (HACCP)… “Chúng tôi đã đầu tư hơn 10 tỉ đồng để xây xưởng chế biến gạo cao cấp, lắp đặt các thiết bị phân loại hạt, thiết bị cân, đóng gói tự động. Đầu năm 2007, sản phẩm gạo cao cấp đóng gói dưới dạng túi một, hai, năm và 20 ki lô gam được xuất sang thị trường Úc, New Zealand, Anh”, ông Kiên nói.

Còn chuyện hợp tác với Unilever, theo ông Kiên: “Chỉ là đa dạng hóa ngành nghề kinh doanh, phát triển lĩnh vực phân phối. Bây giờ nếu chỉ “ôm” gạo xuất khẩu thì khó “sống” lắm!”. Vài năm gần đây, do chính sách về bảo đảm an ninh lương thực do thiên tai, dịch bệnh vàng lùn, lùn xoắn lá… nên dù cố lắm Gentraco vẫn không tăng được lượng gạo xuất khẩu. Như cả năm rồi, công ty chỉ xuất được 236.000 tấn, khoảng 970 tỉ đồng, thấp hơn năm 2005 gần 200 tỉ đồng. Nếu không bổ sung thêm những mảng kinh doanh mới để tăng lợi nhuận, Ban giám đốc Gentraco sẽ khó “ăn nói” với các cổ đông.

Thực ra, đây không phải là lần đầu tiên Gentraco “lấn sân”. Gần đây, công ty này còn kinh doanh cả xăng dầu, nuôi thủy sản, phân phối thức ăn thủy sản... Hồi tháng 1-2003, công ty đã quyết định kinh doanh điện thoại di động sau khi nhận thấy thị trường phát triển tốt, nhu cầu người tiêu dùng khá lớn. Hiện giờ, tại nội ô thành phố Cần Thơ đã có hai trung tâm điện thoại Gentraco và một cửa hàng đặt tại huyện Thốt Nốt hoạt động khá hiệu quả. Chín tháng đầu năm 2007, doanh thu của các cửa hàng này đạt 166 tỉ đồng.

Từ bán sỉ, học thêm bán lẻ
Chị Lưu Thị Lan, Trưởng phòng Đầu tư tài chính của Gentraco, cho rằng kinh doanh điện thoại di động hay gạo chỉ cần làm tốt việc quảng bá, giao tiếp và hậu mãi. Còn kinh doanh những mặt hàng của Unilever, đồng nghĩa phải theo kiểu… nhỏ, lẻ, kéo theo một đội ngũ nhân viên tiếp thị rải đi các nơi. Do đó, đã có người lo Gentraco không quen với việc kinh doanh mới, bởi thời gian qua công ty chỉ quen xuất hàng với đơn vị tính bằng… container. “Thực ra, Gentraco vốn là công ty thương nghiệp, quen với cách bán hàng như vậy. Năm 1992, chúng tôi mới chuyển hướng sang kinh doanh gạo”, chị Lan cho biết.

Nói gì thì nói, bây giờ, khi trở lại với lĩnh vực “thương nghiệp”, bán lẻ, đúng là Gentraco cần bổ sung thêm nhiều thứ. “Chúng tôi đã tính toán trước. Hiện giờ, đã có khoảng mười nhân sự có trình độ, kinh nghiệm về quản trị, tổ chức bán hàng lâu năm về hợp tác với chúng tôi trong lĩnh vực này. Tất nhiên, con số này chưa dừng lại ở đó. Đồng thời, phía Unilever đã và đang hỗ trợ rất nhiều về thông tin thị trường, kinh nghiệm quản lý, đào tạo…”, chị Lan nói.

Trước đây, Unilever có ba nhà phân phối tại Cần Thơ nhưng đây là những doanh nghiệp tư nhân nên việc quan hệ với các đại lý, quản lý công nợ… còn khá lúng túng. Mặt khác, cũng do có vấn đề về quản lý nên nhiều chính sách khuyến mãi không đến được với khách hàng. Sau năm năm theo dõi, Unilever quyết định chỉ chọn một nhà phân phối duy nhất, có tiềm lực tài chính, năng lực quản lý và có định hướng phát triển tốt để tiện việc quản lý... Chớp thời cơ, Gentraco đã “ứng cử”, mời Unilever đến khảo sát và đã được chọn.

 

Mạng lưới gần 90 đại lý sẵn có trước đây được chuyển giao toàn bộ về cho Gentraco, xem như không phải mất công gầy dựng. Tuy nhiên, các sản phẩm của Unilever khá đa dạng, có tới 2.000-3.000 mã hàng khác nhau nên cách duy nhất là phải cải tiến phương thức quản lý, hạch toán sổ sách. “Điều này thì chúng tôi hoàn toàn tự tin, toàn bộ hoạt động bán hàng, quản lý bán hàng, công nợ đều được tin học hóa. Riêng với việc thu tiền, nhân viên tiếp thị sẽ nộp vào các chi nhánh ngân hàng tại địa bàn ngay sau khi thu xong. Chúng tôi chọn Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn vì ngân hàng này có mạng lưới giao dịch rất rộng. Làm vậy, vừa tránh được rủi ro thất thoát, vừa tránh được chuyện tiền giả”, ông Kiên cho biết.

Hiện công ty đã trang bị khoảng 30 máy Palm cho các nhân viên tiếp thị. Trong máy, luôn cập nhật sẵn các thông tin như đơn giá, mã hàng... khi có đơn đặt hàng, nhân viên nhập trực tiếp vào máy. Đến cuối giờ, những máy này được mang về, kết nối với máy chủ ở công ty và thông tin tự động cập nhật, khấu trừ lượng hàng, tính lượng hàng tồn kho… thay vì nhân viên kế toán phải ngồi đối chiếu cả buổi.

“Thực sự chúng tôi rất tin tưởng vào hoạt động của lĩnh vực này, mặc dù doanh thu trước mắt có thể chỉ đạt khoảng 7 tỉ đồng/tháng - tức chỉ chiếm khoảng 3-4% tổng doanh thu của công ty”, ông Kiên nói.

Điều mà ban lãnh đạo Gentraco tâm đắc nhất khi bắt tay với Unilever là có được nền tảng quan trọng để xây dựng và phát triển hoàn chỉnh hệ thống phân phối. Có lẽ đã qua rồi cái thời mà hầu hết các doanh nghiệp chỉ chăm bẳm đến hàng xuất khẩu, mà bỏ quên thị trường nội địa đầy tiềm năng trên 80 triệu dân.

Hồ Hùng